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sociale selling et publicité facebook
C’est la grande tendance du moment : « le social selling ». La brèche est ouverte et tous les formateurs de tout poil s’y engouffrent. Regardez les hashtags qui fleurissent sur les plateformes sociales.
  • Il faut convaincre les derniers récalcitrants
  • Votre entreprise doit s’y mettre au risque de disparaitre.
  • Elle s’ubérisera entend-on.
  • Vos clients vous oublieront demain si vous ne lancer pas d’opération de social selling.

Nous entendons tous ce type de propos pour vendre n’importe quelle formation à tout vent.

Pourquoi vous devez engager votre stratégie de social selling sans tomper dans la chasse au like?

Oui vous devez vous lancer si vous ne l’avez pas encore fait. Oui vous devez adopter de nouvelles pratiques. Non une simple formation ne suffira pas à comprendre ce nouvel univers. Ce ne sera qu’un début d’ailleurs. Car en réalité c’est un nouveau paradigme qui se construit. Ce ne sont pas vos meilleurs vendeurs qui seront les mieux préparés à ces innovations.

Ceux qui connaissent Inboundmarket savent à quel point je suis attaché au fait de former et de réaliser des prestations dans le même sens pour crédibiliser mes compétences. Chaque contenu a été testé (même à petite échelle) avant sa publication.
Ce que nous allons voir dans cet article c’est :

  1. Les 5 erreurs que commettent les entreprises en matière de stratégie de social selling
  2. Les deux secrets Cachés pour réussir dans ce domaine

inboundmarket like

Erreur 1 : On parle de social selling sans vraiment y comprendre quelque chose

Dans un secteur ou Malheureusement peu de personnes savent vraiment à quel point il est fondamental dans son entreprise d’engager des stratégies d’acquisitions avec les plateformes sociales.

IL est rare d’approfondir cette innovation dans son entreprise. Aujourd’hui (en France) ce que nous constatons c’est que 25 % des entreprises ne possèdent pas de compte Facebook. Et 80 % de ceux qui en possèdent n’ont jamais donné d’actions de conquête. Cela veut dire tous simplement que leurs fans sont tous simplement des amis ou des salariés de l’entreprise.

À quoi bon si le but est d’aller à la recherche de nouveaux territoires.

Le pire selon une étude Facebook, c’est que 75 % des clients potentiels de ces entreprises sont en attente d’une interaction. Car chaque utilisateur possède au moins un lien avec une entreprise commerciale locale (bien souvent sans de véritables interactions).


Erreur 2 : Combien de personnes en parlent sans aller plus loin que la réponse purement technique

Combien en parle alors que le fondamental est d’être capable de convaincre à distance son prospect pour qu’il clique sur l’appel à l’action.

Ce ne sera pas la petite astuce qui permettra d’obtenir plus de like sur Facebook qui fera la différence.

Dans cet article vous ne serez pas comment fonctionne le « power editor » de Facebook. Ni même comment installé le pixel Facebook.

Il existe bien d’autres formations à ce sujet (ne la payez pas d’ailleurs car Facebook à créer ses propres tutoriels).

Moi-même je ne me sers pas de Facebook pour avoir une communauté énorme. Mon temps passé sur cette plateforme est très limité.
Pourquoi ?
Je me concentre sur les publicités Facebook, leurs analyses, leur transformation. C’est cela qui fera rentrer de l’argent dans le tiroir-caisse. Mais cela, on en parlera un peu plus bas.

Facebook n’est pas gratuit contrairement à ce que l’on croit encore. Il faut miser de l’argent régulièrement si vous désirez rester visible. Et il faudra se dépêcher car les prix grimpent.

 

Erreur 3 : continuer à penser de la même manière que la vente des années 2000

entonnoir de vente de growth hacking 1

Je constate souvent que le langage reste le même dans la vente alors que tout à changer. La prospection est morte. Nous parlons d’activation client désormais. Pourquoi ?

Parce qu’aujourd’hui on cible plus que l’on pioche dans la pierre.

Cantonner à éplucher les pages jaunes pour trouver un prospect intéressé c’est une machine qui le fait aujourd’hui mieux que vous. En plus cela vous permet de vous concentrer sur votre activité et vos clients existant.
Votre job est de venir le chirurgien du ciblage.

Vous devez penser à créer des offres sur mesure à partir de plateformes. L’entonnoir à changer.

 

Erreur 4 : vouloir plaire à tout le monde c’est la certitude de passer inaperçu

L’argument des plateformes sociales est de toucher des personnes en masse. C’est leur job. Notre job est de réunir une petite communauté bien précise, prête à être transformé. Bien sûr, c’est plus vendeur de parler d’une liste de mailing de 40 000 personnes, de montrer que l’on à géré un gros site ou des groupes de grandes marques. Mais le plus dur est de commencer depuis le début.

Plus vous grossissez plus se sera facile de conquérir des nouveaux fans. C’est vrai pour « Youtube », pour Google, pour n’importe quelle plateforme sociale.

Par contre votre message sera dilué.

Vous commencerez à vouloir plaire à tout le monde. Vous vous confondrez ! Et pourtant ce sont les plus étroites relations qui vous apporteront les fans de meilleure qualité. Celles qui seront transformables en acheteur.
Car ce sera toujours plus facile de répondre à l’envie d’avoir plus de fans (genre de question en clientèle souvent demandé). Mais ce ne sera pas votre vrai besoin.

Votre besoin c’est de transformer vos fans en acheteurs.

D’obtenir des devis par exemple.

La stratégie prime sur la technique

Erreur 5 : Le social selling est réservé au BtoC et je n’entre pas dans ce cadre

Perdu. Vous avez plus de 1.8 milliards de personnes qui possèdent un compte Facebook. 50 % du temps passé sur le web. Tout le monde y est. Des chefs d’entreprise, des directeurs commerciaux, des acheteurs potentiels.

Par contre lorsqu’il consulte leur compte ils ne sont pas nécessairement là pour votre marque. Une chance sur deux qu’il consulte votre contenu entre deux stations de bus. C’est pourquoi il faut travailler le secret de l’attraction…

Ce que vous devez retenir pour votre stratégie d’inbound Marketing

Si vous n’apportez pas de valeur à votre utilisateur ou votre fan, il ne sera pas utile de prendre cette stratégie au sérieux Cela implique un raisonnement sur la durée, d’engager des ressources sur plusieurs années.

Vous pouvez également activer rapidement vos clients avec ses méthodes, mais pensez à long terme.

Le social selling n’est pas de la communication mais bien de la vente et de transformation

La première erreur à mon sens est de laisser le social selling à la communication. Ce temps-là est révolu. Si vous gardez cet état d’esprit c’est que vous n’avez pas compris le fond du sujet et vous aller perdre de l’argent.

Votre Community manager ne se contente pas uniquement de poster du contenu

inboundmarket la communication est morte

Contrairement à ce que l’on pense ici et là le Community manager n’est pas uniquement là pour poster des contenus. Il y a une stratégie dans chaque contenu qu’il publie. Rien n’est fait au hasard. Un contenu est là pour entrer dans un process d’engagement qui va résoudre les problèmes de l’audience que l’on cible. Vous avez d’ailleurs un article sur le contenu et vous pouvez télécharger le livre 5 jours pour créer un contenu remarquable dans votre entreprise.

Secret 1 : Ce que les experts du social selling ne vous disent pas mais qui reste fondamental : la persuasion

On vous parlera certainement du contenu mais rarement de la persuasion. Ou si peu. Pourtant c’est fondamental. Comment votre cible va agir si vous ne maitrisez pas les principes de fondamentaux.
Cialdini, Eugène schwartz, et bien d’autres m’ont inspiré. Leurs livres ont été écrits il y a longtemps, bien avant la création d’internet. Mais leur principe demeure les mêmes. Le copywriting est la clé de votre succès car vos titres feront la différence et le prix de vos campagnes.

Votre contenu et votre degré de persuasion seront la clé dans un environnement de plus ne plus concurrentiel.

Secret 2 : La conception de vos pages de ventes fera la différence

Combien de pages d’inscription à des évènements et de pages de vente ne sont pas « normés » ? On construit souvent sa page pour soi-même et l’on sait aussi où se situent les boutons. Ce que l’on oublie trop souvent c’est que votre visiteur n’est pas vous. Pire, il n’est pas rare que lorsque l’on fait la remarque on se prenne un retour de bâton (dommage). Votre visiteur doit apprendre des choses. Ce n’est pas juste là pour passer à la caisse. Simplifier au Maximum la vie de votre visiteur.
Vous pouvez renvoyer ultérieurement une demande plus complète d’informations via un formulaire.

J’ai passé des semaines à optimiser des pages de ventes, et je peux retenir plusieurs points essentiels qui aident à obtenir des résultats :

  • Raconter des histoires
  • Prouver votre valeur
  • Susciter de l’intérêt avec un titre accrocheur
  • Poser des questions à votre visiteur
  • Créer un visuel qui frappe
  • Toucher la douleur de votre cible et relevé la problématique

Aujourd’hui des outils comme « instapage » que j’utilise nous permettent de créer des pages de ventes en moins d’une heure contre cinq sur un site web.

Vous pouvez désormais conquérir de nouveaux territoires avec le social selling mais il faudra surtout se perfectionner en rédaction et en persuasion.

Deux plateformes font la différence actuellement : Facebook et LinkedIn.

La publicité sur LinkedIn n’est pas encore mure mais il faut déjà commencer à envisager des budgets.

Formez vos équipes pour commencer à toucher votre public et imaginer les possibilités illimitées que peuvent vous procurer les plateformes sociales.

Pour aller plus loin et travailler votre contenu je vous invite à vous rendre sur l'article : 5 jours pour créer un contenu remarquable pour votre entreprise.

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