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Automatisez votre prospection sans secrétaire, sans commercial tout en réalisant des économies

Il n'est pas toujours facile d'optimiser son service du développement. Les évolutions technologiques, les nouveaux besoins de vos clients, la partie marketing, la partie relation client, ce service ne cesse de faire sa révolution. Dans cet article nous verrons comment optimiser son service commercial pour que vos clients ne sachent plus se passer de vous.

  • Avez-vous déjà réfléchi à l’énergie dépensée lors de votre prospection commerciale et au retour sur investissement ?
  • Vous est-il déjà arrivé de réfléchir à des nouvelles méthodes pour prospecter en sachant que celles employées actuellement ne sont pas toujours aussi efficaces ?

Il est rare que nous prenions le temps pour réfléchir à optimiser notre prospection commerciale. Il est encore plus rare d’optimiser toute la chaine de distribution de valeur dans son entreprise dans les meilleures conditions.

La secrétaire estivale qui comble son emploi du temps par de la prospection improvisée

En été par exemple c’est frappant de constater de se faire prospecter par la secrétaire qui elle, est restée pour veiller sur l’entreprise durant les départs en vacances de ses collègues.

Du coup, pour combler son agenda elle est reléguée à des tâches de prospection téléphonique.

Cela à un double impact :

  • C’est négliger le développement commercial de son entreprise et son prospect le ressent ; cela ne donne pas une bonne image.
  • C’est faire interpréter à ses équipes qui ne sont pas nécessairement spécialisées pour réaliser des tâches dans leurs champs de compétences.

Le pire c’est que ce schéma ne permet pas d’évaluer la prospection.

Il est même rare que l’on sache combien a-t-on touché de prospects afin de réaliser des prédictions de revenus sur les prochaines commandes. C'est encore plus compliqué avec les contraintes techniques et les frictions économiques. Il n’est pourtant pas envisageable de piloter un navire sans radars et sans cap.

Et pourtant c’est ce type de problème que je rencontre régulièrement dans l’accompagnement et mes rendez-vous.

Nous possédons une foule de données mais nous avons du mal à les interpréter et à les condenser pour prendre les bonnes décisions. Pire, je vois cette masse de données comme de l'argent perdu.

cessez votre prospection improvisée

Comment améliorer le pilotage de son service commercial ?

Le pilotage de notre service commercial nécessite une précision d’horloger car il est le poste avancé de votre entreprise : tel une vigie de proue.

  • Jamais il n‘a été aussi facile de trouver des clients sans passer son temps à répéter les mêmes choses.
  • Jamais désormais les technologies ont été une aide aussi précieuse pour cibler, viser et contacter des prospects.

Notre monde est en pleine mutation et nous avons deux possibilités :

  • Nous plaindre et tel les vaches, regarder les trains passés
  • Prendre la mesure et agir pour faire de son activité un business entièrement tourné dans son 21° siècle.

Depuis longtemps nous prospections dans les entreprises via deux canaux.

  • Le téléphone
  • Le face to face

Il y a aussi quelques entreprises spécialisées qui ont réussi de beaux résultats en prospectant, via le marketing direct par exemple.

À

votre avis, les réseaux professionnels sont-ils toujours aussi efficaces dans une économie disruptive ?

Ce qui est aussi frappant c’est de voir qu’une autre révolution transforme les services commerciaux alors que nous constatons que trop peu de changements dans les entreprises que nous rencontrons. En effet, il ne suffit plus de serrer des mains toute la journée pour vendre ses produits. Il faut aussi comprendre les nouvelles technologies, envoyer des mailings, répondre aux clients en un temps record.

Il faut surtout savoir transmettre son expertise et posséder une maitrise totale de sa relation client.

Car votre client attend de vous la meilleure expérience possible avec vous.

  • Il est aussi de moins en moins statique et de plus en plus volage.
  • Il peut aussi décider de changer de crèmerie sans aucune raison valable.
  • Il est encore plus informé que jamais sur le marché (caractéristique produit, prix, délais de livraison).
  • Il peut aussi réagir tout aussi rapidement dans un marché sans frontière.

Tous ces éléments font que votre activité peut vite devenir anxiogène si vous ne mettez pas en place une nouvelle structure de votre service commerciale. Le pire serait de constater que l’on est dépassé alors qu’il est déjà trop tard. 

La prospection téléphonique à froid ne fonctionne plus, n'est-il pas temps de construire une nouvelle machine ?

La prospection téléphonique à froid (cold phoning) n’est plus aussi efficace ces deux dernières années.

Plusieurs études l’ont démontré dernièrement.

Le cold phoning, et souvent assimilé à des arnaques, ou à du harcèlement et bientôt pour le BtoC, il risquerait fortement d’être même interdit. Le cold phoning demande aussi de trouver la bonne personne et sa disponibilité. De plus vous la sollicitez au mauvais moment et il est difficile de savoir quand solliciter la bonne personne au bon moment. Pire encore les entreprises ont des collaborateurs qui doivent être de moins en moins dérangés car leurs tâches nécessitent pour la plupart de la concentration.

C’est une raison pour laquelle, d’autre part, la voix en télécommunication téléphonique à tendance a baissé.

C’est pour cette raison que l’automatisation dans le service commercial peut vous aider à vous optimiser du temps, et surtout de l’énergie.

Imaginez que cette énergie soit redistribuée à des tâches qui créer davantage de valeur :

  1. Création de produit
  2. Recherche de client cibles et de meilleure qualité
  3. Réduction des couts avec des fournisseurs plus fiables pour votre service achat
  • Imaginez que votre secrétaire ou votre commercial puissent consacrer ses tâches à l’élaboration précise de proposition de devis sans répéter les mêmes tâches.
  • Imaginez que chaque jour votre génération de devis puisse s’automatiser et que votre service commercial se concentre exclusivement à des propositions précises et validées.

Bref, des hommes qui vendent à des hommes et des machines qui éliminent les faux prospects. Désormais, nous pouvons emmètre des réponses personnalisées et automatiser selon les évènements comme une question routinière, ou un problème technique. Nous pouvons mettre en place un ensemble de process qui crée des relations clients plus profondes, pour que vos clients soient les ambassadeurs de votre marque.

désamour du cold phoning

Ces actions sont une chaine de valeur qui améliore la relation client chaque jour.

Elles libèrent vos services de tâches pauvres en valeur et créer un système qui génère des prospects plus qualifiés pour des clients de meilleures qualités.

J’aide les entreprises qui désirent améliorer leurs performances commerciales en implémentant des nouvelles méthodes des d’actions commerciales.
Je rends les entreprises plus autonomes dans leur activité pour les aider à dépasser leur prochain palier Dans certains cas à éviter le pire aussi. J’ai travaillé durant quinze ans dans la distribution ou j’ai participé à des lancements de marques reconnues pour me spécialiser par la suite dans le web marketing et notamment dans l’emailing. Aujourd’hui il n’est plus envisageable de se passer de ce canal de distribution. Le web n’est plus uniquement une source pour les produits marchands il est aussi un eldorado pour les prestataires de services et les activités en BtoB.

Pourquoi UBER est mieux valorisé que Chrysler en moins de dix ans ?

Si j’ai choisi ce modèle c’est parce que j’ai constaté que des start-up ont utilisé uniquement ce canal pour se développer sans le moindre service commercial. Aujourd’hui celles-ci se valorisent mieux que des compagnies comme Chrysler ou Peugeot en l’espace d’une petite décennie. C’est encore plus frappant car j’ai travaillé pour des entreprises plus anciennes qui avaient du mal à passer certains caps car elles utilisaient des méthodes qui n’étaient plus appropriées.

Comment ces nouvelles entreprises ont-elles réussi ce tour de passepasse ?

Simplement en activant leurs clients autour d’un mailing innovant et accrocheur.

  • En utilisant des moyens détournés de leur première utilisation.
  • En passant par la fenêtre parfois.
  • En créant des offres plus ciblées grâce aux derniers outils.
  • En automatisant à outrance leurs procédures pour se concentrer à leur création de valeur exclusivement.

Ce qui était jusqu’ici un moyen de différentiation va vite devenir un moyen incontournable. Il faudra vite innover pour ne pas devoir courir après ses concurrents. Garder une légère avance est fondamental. Vous serez perçu par vos clients comme une entreprise plus innovante mais aussi comme un modèle pour leur propre développement.

Il serait impensable de décongeler un prospect froid au micro-ondes.

Les services d’hygiène nous le déconseillent par ailleurs

Pourquoi ?

Retenez cela :

L’hyper-sollicitation, la boulimie de contenu, la surinformation vous oblige à créer une relation de confiance avec votre prospect en apprenant à mieux se connaitre.

Pour cela nous devons travailler pas à pas en réchauffant le leads par des messages privés et personnalisés.

L’automatisation nous aide à réaliser ces actions tout en ayant la meilleure qualité de prospect possible. De plus les statistiques nous aident à mieux comprendre son comportement et ses attentes. C’est aussi l’occasion de créer un produit pile poil au besoin de votre client.

réchauffez votre client

Comment créer une relation de confiance avec son prospect pour en faire des ambassadeurs de votre marque ?

Pour créer une relation de confiance vous pourrez lui démontrer via des messages successifs votre expertise dans votre domaine. Votre prospect pourra mieux comprendre à quel point votre proposition de service vaut le coup d’être non seulement regardé mais aussi d’être analysé. Une fois votre prospect réchauffé il sera temps de lui faire une proposition de valeur. 

Je ne vous ai pas encore dit le meilleur dans ce processus nous y venons.

À force d’entrer en relation avec votre prospect, vous le connaitrez tellement bien que vous pourrez lui présenter une offre exactement comme ses attentes. Aussi les services commerciaux innovants sont décomposés en plusieurs parties. Un expert technique qui va être capable de trouver des leads qualifiés.

Un commercial véritablement tourné dans la vente pour créer du trafic et transformer les contacts en clients.

Un expert de votre métier qui vient assoir et sécurisé sa vente pour accompagner votre client dans son acte d’achat. À parti de là votre client rentre dans une procédure de marketing relationnel pour qu’il soit enclin à racheter plus rapidement, et plus régulièrement vos services et produits. De plus nous pouvons travailler en méthode agile pour certaines activités. C’est ce que je réalise pour mes clients par ailleurs.

 

Leur spécialité étant leur métier, il délègue certaines tâches comme la rédaction de contenu, ou la rédaction de mailing et même l’automatisation de leur service afin de se concentrer à leur vraie valeur.

  • SI vous avez eu du mal à imaginer une nouvelle méthode d’organisation de votre service commercial c’est tout à fait normal.
  • SI vous avez eu du mal à imaginer une organisation pour conquérir de nouveaux territoires c’est tout à fait logique.

    Parce qu’en réalité ce service est en pleine mutation.

Auparavant vous aviez un commercial qui serrait des mains et appliquait un travail de terrain de manière approfondi. Ces actions sont louables mais elles demandent un labourage de terrain qui demande de l’investissement en énergie. Avec les couts de déplacements qui explosent, et l’automatisation de certaines tâches il devient plus en plus judicieux de repenser sa façon de prospecter dans sa chaine de commercialisation.

C’est aussi l’occasion d’appliquer de nouveaux process d’expériences clients pour qu'ils deviennent fans de vos services.

De mieux comprendre ses attentes, son service et aussi imaginer un poste après-vente plus performant.
Vous pourrez ainsi évaluer l’impact de vos ressources dans chaque étape.

  • Utilisez-vous les bons outils ?
  • Dépensez-vous dans des postes là ou votre client à des attentes particulier ?
  • Quel est le rendement exact de votre client et vous rapporte-t-il suffisamment ?
  • Les services Marketing mutent elle aussi ?
  • Êtes-vous bon sur le service après-vente ?

Auparavant cantonné à des tâches de création, ces services demandent désormais d’agir sur la rentabilité des campagnes, de mesurer chaque cout de produits, de travailler les réseaux sociaux pour toucher une meilleure cible plus rentable. Les équipes terrains doivent être connectées au social média car c’est désormais une nécessité pour prospecter et récupérer de l’information en temps réel.

Tous ces changements nécessitent de rénover votre service commercial et il n’est pas facile de prendre le temps de l’organiser.

Pourtant ces révolutions ne nous imposent pas forcément de régler les problèmes par de l’écrémage couteux et risqué. Il n’est pas obligé de tout détruire. Ce serait trop bête d’ailleurs. Méfiez-vous des personnes qui le prônent car ils ne mesurent pas à quel point cela pourrait avoir de grandes conséquences sur votre activité.


Beaucoup de grandes sociétés ont laissé leurs changements à des sociétés de conseils peu scrupuleuses et qui n’étaient pas derrière les médias lors des problèmes de ressources humaines.

Non il n’en est rien de cela mais avant il faut rappeler pourquoi il est difficile de ne pas imaginer une optimisation de son service commercial. Comment pouvez-vous faire face aux problèmes opérationnels du quotidien de votre activité tout en scrutant ce qui se passe dans l’innovation de la commercialisation. C’est d’ailleurs pour cette raison que j’en ai fait mon métier, car je sais à quel point vous êtes confronté à de véritables enjeux chaque jour et je le vois avec mes clients actuels.

Risques juridiques, nouvelles normes à gérer, gestion de sa clientèle et de son personnel ; analyse de sa finance.

Pourtant ces difficultés sont les éléments déclencheurs pour redistribuer toutes ses cartes et souvent devancer totalement ses concurrents. Comme je disais juste auparavant, modifier sa structure est tellement risqué qu’il faut choisir une optimisation sur le long terme. Quelque chose de nouveau mais qui sache s’adapter à votre structure.

Et à votre avis quel est le meilleur moyen pour agir ?

Redéfinir un plan d’action à long terme étalé sur le temps pour imaginer le futur.

  • C’est une opportunité à saisir que de redéfinir son process commercial.
  • C’est d’abord prendre une longueur d’avance vis-à-vis de ces concurrents-ci eux même ne l’ont pas encore fait (et cela ne serait que tardé)
  • C’est aussi un excellent appui pour votre client qui percevra véritablement les innovations de votre relation commerciale.

On le sait, l’innovation attire vos clients.

Si en plus vous l’aider à réaliser ce changement pour lui-même imaginer la valeur apportée.

Vous serez leadeur dans votre domaine et on achète toujours chez les leadeurs. C’est un choix que vous pouvez désormais choisir.

Si vous ne le voulez pas c’est compréhensible. Vous pouvez laisser vieillir votre service commercial, mais si un jour des clients se plaignent ou partent définitivement nous connaitrions les raisons. Le pire c’est de croire que le monde s’adaptera à votre système mais fâcheusement c’est votre client qui arbitrera. On peut entendre dire aussi ; et c’est régulier… Que le monde fera demi-tour un jour. Que tous ces changements ne sont que passagers.

Dans mes entretiens de ventes, j’ai beaucoup entendu cela. Malheureusement ce n’était pas venu des leadeurs de leur activité.

Surtout Pourquoi ce monde ferait-il demi-tour juste pour vous ?

Ne serait-ce pas présomptueux de croire ceci ?

Industrialisez une machine à vendre

Ne perdez pas plus de temps et agissez pour améliorer pas à pas votre activité

Si je me suis penché sur le problème c’est que moi-même j’y étais confronté. J’ai subi de plein fouet l’automatisation des tâches et je me suis vite intéressé par ce phénomène qui implique d’innover son service commercial.

Passionné par l’humain, je pense totalement que nous devons nous concentrer sur des relations hommes to homme (HtoH). Que la machine n’est pas encore une relation commerciale, comme c’est le cas dans le trading. Venant du monde de la distribution, j'ai vu à quel point nous pourrions économiser nos ressources commerciales. J’étais effaré de l’énergie et des ressources dépensées inutilement. Le pire c’est de voir des sociétés spécialisées dans la dépense d’énergies.

J’ai vite été addict de l’optimisation.

Du coup au lieu de me plaindre, je me suis spécialisé pour prendre le contrepied ; j’ai donc cherché longtemps et pris beaucoup de temps pour imaginer des systèmes qui pourraient s’adapter à votre entreprise.

  • Après avoir analysé, et étudier toutes les possibilités.
  • Après avoir consulté beaucoup de responsables commerciaux, de responsable de recrutement, de chef d’entreprise, j’ai compris à quel point leurs problématiques étaient communes.


À quel point de meilleurs process pouvaient améliorer leurs quotidiens pour fluidifier la commercialisation de leurs produits. C’est pourquoi j’ai préparé un programme complet pour devenir plus serein et plus tranquille dans son aspect de commercialisation.

Un programme de vente qui fera de votre activité une véritable entreprise du 21° siècle

  • Vos clients ne pourront plus se passer de vous et penseront à vous au quotidien.
  • Votre responsable de recrutement sourira chaque matin.
  • Vous évaluerez au quotidien vos process, pour les n’améliorer pas à pas.

Cependant ce programme n'est pas fait pour tout le monde

Je préfère prévenir que ce type de programme est réservé à une minorité d’entreprise qui est prête à travailler leur process de vente. Il n’est pas utile d’entamer cette démarche si vous n’êtes pas réellement sure que vous pourrez le continuer par la suite et surtout dans le long terme. Ce n’est pas la dernière méthode pour faire un effet de paille mais bien de travailler pas à pas en méthode Lean.

Pour ceux et celle qui ne connaissent pas la méthode Lean c’est un moyen de développer un projet à chaque étape avec une réévaluation. Ainsi nous pouvons agir selon les données de manière rapide et ordonné. Si vous êtes intéressé pour savoir comment améliorer les performances de votre service commercial, je vous propose de continuer sur la vidéo suivante. Nous pourrons voir de façon plus approfondie c’est par ici en cliquant sur le bouton juste en bas.

Cette vidéo explique pourquoi nous devons améliorer notre service