Articles

Vote utilisateur: 5 / 5

Etoiles activesEtoiles activesEtoiles activesEtoiles activesEtoiles actives
 
Cibler et achetez

Pensez-vous que le reflexe de courrir après tout le monde donnera envie d'acheter votre produit?

Organisez des process et des exercices réguliers de ciblage vous aidera à gagner un temps précieux et rendra votre message plus efficace

Croyez-vous que l'envie ce donne à tous le monde?

Imaginez que votre coach en séduction vous apprenne à aller vers n'importe qui (si vous en avez un). 
Si c'est le cas alors changez de coach.

Vous risquez surtout de finir en garde à vu pour racollage. 
Dans la vente c'est pareil. 
On pense immédiatement à faire plaisir à tous le monde pour finallement n'apporter aucune valeur à personne. 

Dans un site web, on pense qu'en améliorant le design ou en cheangeant les boutons on arrivera à optimiser ses ventes et sa convertion. 
Fausse idée : c'est souvent un problème de ciblage.

C'est vrai dans 9 cas sur 10 d'ailleurs. 

Si vous pensez vendre à tout le monde, il ne vous reste plus qu'une seule chance. être dominant dans son marché (et posséder de gros investissements). 

Si vous démarrer sur une activité par exemple, il faudra se baser sur une petite communauté complètement fan.

Qui adore ce que vous faîtes. Ainsi il pourront faire votre térreau. Il pourront créer un effet de levier. Il activeront de nouveaux groupes. 

Dans cet article nous allons voir pourquoi et surtout comment construire un ciblage. 

  • Pourquoi cibler dans la masse vous fera perdre à coup sûre de du temps et de l'argent?
  • Pourquoi regarder les mamouth  alors que vous n'êtes qu'une souris et pourquoi en avoir hont alors que c'est un avantage?
  • Comment la loi de Pareto s'insère dans votre réflexion de ciblage?
  • Quels bon comportements obtenir pour travailler son ciblage?
  • Sur quels supports travailler pour élaborer une feuille de route?
  • Pourquoi n'est-il pas simple de construire un bon ciblage?
  • Comment gagner les bonnes habitudes d'un bon ciblage?
  • La méthodes sournoise mais si efficace pour toucher son client idéal?

 Pensez-vous que distribuer en masse sans posséder les investissements n'est-il pas un risque d'echec retentissant?

Deux marchés existent.

D'abord, le marché de masse.

Quelques acteurs raflent la mise dans leur secteur.

Il connaissent parfaitement la loi de Pareto (20/80). Ces marchés sont acquis et demandent de lourds investissements.

Ils ont la capacité d’éduquer le client.

Je prends l’exemple de AirBnb qui à changer la façon de se loger. C’est devenu possible grâce aux fortes levées de fonds. Il ne faut pas oublier qu'au début ils on commencé par cibler des jeunes étudiants en mal de voyage.

Ils désiraient se loger économiquement et rencontrer d'autres personnes. 

Si vous n'avez pas les mêmes investissments ne cherchez pas plus loin.

Ce type de stratégie vous coutera trop cher.

Quelle est donc la deuxième solution?

Les marchés de niches

Ils ciblent une clientèle précise (pour une valeur plus innovante ou un angle commercial différent du marché actuel). 

 

Workshop 1

Cherchez-vous à installer une relation durable ou une relation d'exeption?

Dans ce cas il faudra soit chercher une relation de proximité ou apporter une réponse à un problème (unique).

Ce choix aura un impact cur votre ciblage.

Si vous n’avez pas le marché de leadeur (en gros vous n’êtes pas "Procter et gramble") ou vous devez faire face à des concurrents extrêmement agressifs, il sera intéressant de travailler sa cible pour ces raisons :

  • Vous aller agréer des grappe de consommateurs (clients) qui sont en accord avec vos valeurs ( et qui sont insatifait de l'actuel offre)
  • Vous n’éduquerez pas vos clients (ce sont vos conccurents qui le feront)
  • Vous viserez une clientèle rêvée et ciblée qui connait déjà le secteur le marché (et son discours) car il seront déjà conscient de leur problème.
  • Vous offrirez le bon produit exact au bon client sans dépenser beaucoup d'argent en publicité (et dans ce domaine vous pouvez adopter de bonne pratiques sur Facebook).
  • Vous pourriez manger le tigre tout en restant une souris en vous faufillant sur des marché nouveaux ou abandonné par vos concurents

tigre mangé

Faut-il préférer la pêche à la ligne ou la pêche au filet ?

Quelque soit le produit vendu il faut au préalable (de sa création) effectuer un ciblage. 

L'idée de créer des produits à la sauvette ne peut fonctionner (et pourtant on le voit encore dans des industrie, croyez mon expérience).
Nous ne sommes plus seul. Il ne suffit plus d'avoir un bon distributeur pour être diffusé. Cela demande bien plus de créativité.

De plus la télévision connait moins de rentabilité aujourd’hui que ces dernières décennies (l'audience de Youtube est plus élevé que la Télévision désormais).

Si vous cherchez à monter le "Mont Ventoux" il faudra utiliser d'avantege votre réflexion pour économiser vos ressources (publicité, frais de dévveloppement).

Quel est le précaré de la pêche au filet?

L'acquisition de leads comme jamais. Car il faut multiplier les points de contacts à ce sujet.

Comment mieux cibler pour viser plus juste sans ?

Comment les 20/80 nous aident à trouver un ciblage pertinent sans passer des heures ?Pareto loi

Des exercices de ciblage régulier lors d’un Workshop ne demande pas beaucoup d’efforts et apporte de véritables résultats.

C'est pourquoi la philosphie de Pareto est à retenir. 
Plus vous ciblerez correctement plus vous serez éfficace.
Le livre de Parry Marshall est une référecne à ce sujet.

Voici quelques exemples :

  • Vous saurez mieux communiquer en public (vous aures une communication plus consise et des objectifs clairs)
  • Vos clients se reconnaitront davantage
  • Vos clients vont créer avec vous les produits qu’ils désirent
  • Vous apporterez à votre client des besoins qu’ils n’espéraient même pas et les surprendrez.
  • Votre prix sera à terme un souci annexe et vous pourrez les augmenter car vous créerez de la valeur.
  • L’étude de cas du "groupe vivarte" symbole d’une déliquescence annoncée alors que son concurrent renait de ses cendres.
  • Le cas du groupe vivarte est frappant.

C'est pourquoi il vaut mieux toucher les 20% d'une cible qui apporteront 80% des résultats. 

Comment voulez-vous travailler (et avec qui) pour apporter un maximum de valeur?

Cela pourrait paraître contre intuitif mais le choix de la façon de travailler validera les points de ciblage.

  • Avec qui avons-nous réellement envie de travailler ?
  • À qui sommes nous disposer pour délivrer le plus de valeur ?
  • Quel problème douloureux sommes-nous capables de résoudre facilement (avec les compétences de votre entreprise et de vos équipes : il faudra parfois retravailler cela d’ailleurs)
  • Chaque client investi (il le faut au début) est-il rentable ?

Comment s'organiser et sur quel support se concentrer pour créer un ciblage pertinent?

Bien souvent on sait qu'il faut cibler mais on ne sait pas bien comment s'y prendre.

J'ai moi-même épprouvé cette difficulté.
En cherchant dans des livres (commme Jay Abraham) j'ai compilé une série de documents pour aller le plus loin possible dans ce domaine. 

Pour un ciblage spécifiqueà facebook vous pouvez consulter le fiches techniques et les process depuis le "grand dossier Facebook". 

Comment s'organiser pour un workshop ciblage pertinent?

Il existe deux temps pour travailler son ciblage:

  1. La collecte de données et d'analyse (lors de la recherche de son marché)
  2. La rédaction de son ciblage (ou il faut éviter son ordinateur et utilser un crayon et un carnet)

Ces deux moments sont dissociés car nous n'utilisons pas la même partie de notre cerveau (c'est sérieux).

Nous pouvons réaliser des mini-workshop soit avant toute action commerciale, soit prévoir un temps plus long chaque semaine. 

Comment trouver un bon moment pour lancer des hypothèses?

Les hypothèses demande du 'Mind'. Et le "Mind" c'est un moment au calme.

Parfois une promenade peut nous aider à nous ouvrir l'esprit (oui ce n'est pas très intuitif mais cela marche). 

Dans cet article nous parlons aussi bien du ciblage commercial que du ciblage d'un site web ( je considère les deux imbriqués).

Quoi qu'il en soit le ciblage est quelque chose qui se fait à chaque action.

  • Offre commerciale
  • Création d'une publicité
  • Argumentaire d'un site marchand (le plus percutant possible)
  • Création d'une landing page

Le but est de partir à la recherche des problèmes de ses clients avant de lancer son produit. 

Étape 1 :

- Comment constuire son board de connaissance de marché à partir des ses recherches?

henri ford

"Si j'avais demandé à mes clients ce qu'ils voulaient ils m'auraient répondu un cheval qui court plus vite et non pas une voiture". 

C'est ce que Henri ford disais.  C'est aussi ce que disent les sondages. C'est pourquoi il faut rester vigilent.

Lorsque j'ai créé Inboundmarket.io j'ai commencé à partir de pas grand chose (de rien même puisque c'était mon défi). 
Bien que je connaissais le besoin en générale d'utiliser le web pour développer son entreprise et que c'est désormais le marketing digital qui devient une nécéssité, j'ai cherché longuement les bonnes informations de mon client idéal. 

D'abord je suis allé dans les meetups pour comprendre qui quoi où et comment.

Ensuite j'ai pris rendez-vous avec des professionnels pour écouter leur problèmes. 

Et enfin, j'ai remis mon baton de pélerin pour créer des contenus plus adapté. 

Ce cycle en réalité est sans fin?

Savoir itérer sa connaissance du marché

Voici une liste d'idées pour faire de la recherche sans dépenser des fortunes : 

  • Créer des rendez-vous ou de l'accompagnement gratuit (pas trop non plus car on finit par en abusé)
  • Appeler au téléphone pour une enquête (rapidité et prise de contact)
  • Créer son évnènement
  • Lancer un groupe Facebook
  • Regarder les forums, sites, et groupes pour évaluer les commentaires
  • Créer des utilisateurs et écouter le marché dans un marché spécialisé
  • Utiliser la publicité Facebook pour rediriger vers des formulaires

Astuce : Rrendre un carnet réservé au ciblage le garder avec soi partout et noter chaque à chaque fois. Ou au moins une fois par semaine on créer un workshop pour rédiger ce que l'on a ressenti. 

Comment se procruer des statistiques à moindre cout? 

Dans l'esprit d'un Growthhacker il est possible de compiler des données depuis n'importe quel site web avec le scraping. 
Malheuremement, le temps passé pour créer un Boot perfromant nous en coutera plus cher de passer par ces méthodes. 
Il existe des sites pour compiler de la data pour un prix modique. 

Comment connaître les entreprises qui achètent des outils technologiques?

L'avantage de connaître cette donnée c'est de savoir quels entreprises son prêtes à acheter des produits technologiques. Si elle ont déjà Hubspot elle peuvent êtreplus suceptible d'acheter un produit technologique car elle connaissent leur besoins et votre produit (si vous êtes concerné).

Il exites deux sites à ce sujet : 

Le prix de l'abonnement est élevé mais il en vaut la chandelle. Imaginez que vous savez quels outils utilise votre client avant même de lui envoyer votre premier mail?

Une fois ces données compilées on finit par rédiger des carnets de process sur Trello ou on les compile dans un book.

 connaissance de son marché

 Etape 2:

- Connaissez-vous réellement les visiteurs de votre site web?

construire sa carte mentale, quels bonne question à ce poser avant de rédiger :

  • Quel est le résultat final que vos clients et désirent obtenir?
  • Quels sont les éléments nécessaires pour atteindre ses résultats
  • Quelles informations pouvez-vous lui offrir?
  • Quel est la plus grande peur qui les empêchent d'obtenir des résultats?

C'est la base de la cart d'empathie que nous pouvons construire via ce document carte empathie strategie marketing

Suivez ce même type de process avec une campagne Facebook dans cet article

Une fois votre document correctement créé vous pourrez lancer n'importe quel campagne et n'importe quel activité grâce aux procédures des 7 Etapes pour réussir une campagne.

Comme je le disais plus haut, lorsque je discute avec des entrepreneurs qui ont un problème de rentabilité on constate souvent (presque toujours) que la question du ciblage a été oubliée.

C'est tout simplement parce qu'il faut travailler sur des process dignes des plus grandes franchises.

C'est ainsi que des grandes firmes ont conquis le monde.

Ciblez votre client idéal et foncer car il sera heureux que vous lui apporter plus de valeur (de commandes).

Etape 3 :

- Comment construire simplement son persona Client avec logique et créativité?

En rédigeant vous pourrez commencer à imaginer votre client idéal pour déterminer les cibles qui vous intéressent. Vous y mettrez toutes les informations de votre client, pour réaliser un portrait type détaillé. Je vous partage un canevas client type pour vous aider à le réaliser.

 AVATAR type

 Pour aller plus loin (et surtout plus prévcis dans sa recherche) vous pouvez télécharger la check-list des question à préparer pour réaliser son ciblage avec toute les étapes à suivre de manière trés précise.

Étape 4 :


Savez-vous que la réponse à un besoin n'est pas toujours l'évidence?

On entend souvent parler du besoin. Qu'il faut le créer. Que ce besoins n'existe pas encore et que c'est au vendeur de le produire.
Entend-on souvent parler des désires?

Et pourtant c'est sur le désire que ce fondent les choses?

  • Les désires sont ceux qui nous font acheter ou cliquer. 
  • Les désires sont inavouable la plupart du temps.
  • Les désires sont ce que nous cachons le plus.
  • Les désires ne répondent pas à un besoin. 

Par exemple si vous vendez du parfum vous ne vendez pas uniquement l'odeur. Vous vendez tout l'environnement du parfum (le flacon lui seul, vaut souvent 30% de la valeur du produit).

Il signife le luxe ou le désire de plaire et donc de répondre à des instincts primaires. 

L'acte d'achat n'est pas toujours réationnel (rarement même). Il est souvent rationalisé par nos biais cognitifs. 

Exemple : Pourquoi payer 4 fois plus cher une jaguar alors que la Ford Focus possède 90% des mêmes pièces?

Parce que le désire caché c'est de plaire le plus souvent à son estime de soi. La possibilité de se payer une voiture haut de gamme c'est afficher son rang social.

Le désire est à plus court terme. Il faut attirer par le désire.
Le besoin est une solution à plus long terme et souvent il faut le suggérer (il demande une éducation au produit plus élevé) 
Car nous venons rarement voir un commercant pour un besoin, mais plutôt pour répondre à un désire.

Étape 5 :

- Pourquoi ne pas avoir l'audace de créer une proposition de valeur digne de ce nom?

  • Vous avez réalisé votre connaissance de marché
  • Chaque étape de votre ciblage à été validé
  • Vous avez rédigé un persona client
  • Vous avez rédigé un board qui trace les caractéristiques de votre client idéal

Il est temps de créer un produit qui réponde précisemment aux besoins de votre client idéal. 

Vous devez mieux connaître votre client idéal que sa famille le connaisse?
A votre avis pourquoi Facebook, Google et toutes ces entreprises se font des forutnes sur nos données?

Car tout simplement vos données, c'est l'or du 21° siècle.

Si l'on est précis pour cibler pourquoi ne pourrions-nous pas être précis dans notre offre?

On ne peut parler de ciblage sans parler de spécialisation. Pourquoi me dites-vous ? Parce que vous plus vous cibler avec précision plus vous apporterez à cette cible une offre précise et pointue.

Dans ce cas nous entrons dans des termes qui joue sur la sensibilité.

Un expert en élèctricité industrielle sera toujours plus cher qu'un electricien?
Le point commun entre ces deux professions n'est pas l'experience (un electricien de 40 ans d'experience sera toujours électricien), mais le ciblage qu'il c'est donné.
L'expert en electricité industriel a une cible précise. Il peut être encore plus précis dans sa cible en se tournant vers les industriels d'un métier. Et plus il sera ciblé dans sa clientèle plus cher il pourra facturer.  

a qui achète on

Comment créer une habitude hebdomadaire en réalisant son workshop pour constemment améliorer son ciblage?

Chaque vendredi je passe une demi-journée à de la réflexion et de la stratégie.

Je reprends mes données, et je ré-écris les process et les points de faiblesses.

Le but dans tout cela?
Toujours améliorer son système (dans l'esprit de l'amélioration continue). 

On en peut avoir un site parfait, lancer des campagnes demailings ou prospecter en même temps.
Ne faudrai-t-il pas passer du taylorisme au créativisme (c'est à dire des entrepries plus orienté vers l'innovation et la créativité)?

On repasse ainsi toutes les choses passées et on prépare l'avenir.